第五十一章 兄弟会的谈判家

  在通过预言和威胁等手段艰难地说服了沃特什返回他的岗位之后，费利克斯连忙以最快的速度返回金海岸矿洞外的驻地。

  在他抵达营地的时候，却发现地精工程师们正站在一间逼冗的房间內，个个脸色不悦。杜德摩尔也和他们站在一起，有些不知所措。

  他拉著杜德摩尔走出了房间，悄声问：“这是怎么了？为什么这些地精看上去很不高兴？”

  “其实以前在暴风城修地铁的时候，会长见过这个叫做贾夫隆的地精。当时他也建议伯瓦尔採用侏儒的技术，所以和贾夫隆有了一些过节。会长担心自己把事情搞砸了，所以打算由你来主持谈判，但是地精们却认为自己受到了怠慢......”

  “唉。”费利克斯嘆息一声，看来他的事情还真是忙不完。

  在接下来的两天里，费利克斯代表迪菲亚兄弟会和地精工程师们商谈了关於合作的各项事宜。

  由於是费利克斯主要去找这些地精，並提出希望与对方合作的，所以谈判一开始他就落入了下风。

  为了挽回劣势，费利克斯非常庆幸自己以前读过罗杰·道森先生的《优势谈判》，看来多读读好书总是有益处的，没准什么时候就用上了呢。

  在每一个具体项目的开场，他都假装自己对地精们开出的价码感到非常意外。但费利克斯並没有直接反驳他们，要求他们降低要求，而是作出一副难堪的表情，小心翼翼地绕开相关话题，在十几二十分钟后再把话题拉回来，这时地精们的出价果然比起一开始低了不少。

  他知道，谈判的目的是共贏，所以永远都不要马上去反驳对方，因为反驳並不能让这些地精立刻降价，而只会让他们拼命强化自己的立场。

  费利克斯必须先表示自己理解地精的感受，再展现自己的困难。

  在谈判进行的时候，费利克斯总是喜欢说“我需要询问一下兄弟们的意见”之类的话，然后独自跑到外面去休息十几分钟，晒晒太阳或者吹吹凉风。先让这些地精焦急地等他一会儿，等到他休息得神清气爽了，再回来继续討价还价。

  为了避免谈判破裂，显然兄弟会和地精都需要不断地让步，进而提出居中的价码。

  在这个过程中，费利克斯总会使用一些暗示性的语言，鼓励地精先提出价格居中，最后他再“非常艰难”、“非常困窘”地答应对方的条件，让地精们以为自己取得了谈判的胜利。

  让对方感到自己在谈判中占了便宜，是长期合作的可靠保障。